Briefing para PYMES: La competencia y el Análisis DAFO

Siempre he dicho que la envidia es muy mala. Nunca vas a ser feliz si tu vida está condicionada por lo que hacen o piensan los demás. Hay que estar seguro de uno mismo, y seguir el camino que crees más adecuado para ti, de eso depende el éxito personal.

En el caso de un producto, su éxito no depende únicamente de él. Cuando sale al mercado su éxito depende de sí gustan o no, si los compran o no. Y ¿qué influye en el momento de la decisión de compra? Muchos factores, pero entre ellos, uno muy importante es lo atractiva o no que nos resulta el resto de la oferta: La competencia.

¿Qué debemos conocer de nuestra competencia?

La importancia de conocer nuestra competencia radica en que toda esa información nos va a ayudar a tomar decisiones: Podemos aprovechar sus puntos débiles, tomar como referencias sus estrategias que mejores resultados hayan dado, tomar precauciones con las que peor, etc.

Lo primero que debemos analizar es la situación que nuestra competencia representa en el mercado dentro de la categoría de producto. Para ello definiremos diferentes tipos de competencia teniendo en cuenta cual es su posición en el mercado y su ventaja diferencial.

Competencia Primaria: Marcas que compiten dentro de la misma categoría de producto, con similar beneficio básico.

Competencia Secundaria: Productos de la misma categoría con un beneficio básico distinto.

Competencia Genérica: Productos sustitutivos y alternativos que satisfacen las mismas necesidades que el que debemos vender.

Vamos a poner un ejemplo para que os resulte más sencillo:

Categoría de producto: Manteca

Primaria: Otras mantecas. (Misma categoría de producto con similar beneficio básico)

Secundaria: Manteca con bajo contenido graso. (Misma categoría pero distinto beneficio)

Genérica: Margarina. (Productos Sustitutivos).

Esta clasificación la podemos hacer en función de su marca, su presentación, o por su precio. Establecida la clasificación debemos conocer, de cada uno de ellos, cual es su participación en el mercado (Share of market ) y su inversión publicitaria ( Share of voice), su posicionamiento, diferencias corporativas, públicos objetivos, garantías de producto, su área de influencia geográfica, etc.

Conocidos los principales competidores debemos conocer cuáles son sus objetivos y las estrategias competitivas de estas compañías. La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía para tratar de desarmar a sus competidores. Cuanto más perecida sea a la nuestra más rivalidad existirá.

–          Estrategia de bajo coste.

–          Estrategia de diferenciación. (Producto)

–          Estrategia de especialización. (Mercado)

Analizada la competencia debemos decidir a qué competidores atacar y a cuales no. De cara a sacar conclusiones realizaremos un Análisis DAFO en el que nos compararemos con el mercado y nuestra competencia.

El Análisis DAFO o la Matriz FODA.

El análisis DAFO o también conocido como la Matriz  FODA tiene su origen en el método de análisis de la competencia conocido como SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats).  Analiza las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas de una empresa o producto, y debe hacerse al menos con tres de los principales competidores.

El análisis DAFO consta de 4 pasos:

Análisis externo de la situación: ( Oportunidades y Amenazas)

– Mercado: Tamaño, evolución de la demanda, quien es nuestro público objetivo y cuáles son sus características ( hábitos de compra)

– Sector: Tendencias del mercado, fabricantes, productores, distribuidores.

– Competencia: ( Actual / Potencial) Sus precios, productos, distribución, publicidad…

– Entorno: Factores económicos, políticos, legales, tecnológicos, sociológicos, etc.

oportunidades y amenazas

* Escriba los nombres de sus competidores en columnas y marque en rojo las amenazas y en azul las oportunidades.

Análisis interno: (Fortalezas y Debilidades)

–  Organización: Jerarquía, cultura empresarial, misión, visión…

–  Producción: Capacidad de producción, costes, calidad, innovación…

–  Marketing: Línea de productos, imagen, posicionamiento, cuota de mercado, política de precios, acciones de publicidad y promoción, distribución,

– Finanzas:I+D, recursos financieros, endeudamiento, liquidez, rentabilidad …

– Personal: Remuneración, formación, rotación…

fortalezas y debilidades

Matriz DAFO: Nos permite determinar las líneas de acción.

ANALISIS DAFO

Estrategia:

Una vez hemos fijado cuales son nuestros objetivos determinaremos la estrategia a seguir.

Las cuatro estrategias más habituales son:

– Defensiva: Luchas contra las amenazas.

– Ofensiva: Se trata de estrategias de crecimiento. Te apoyas en tus fortalezas.

– Supervivencia: Luchas contra las amenazas pero sin la fuerza necesaria para enfrentarte con tu competencia.

– Reorientación: Aprovechas las nuevas oportunidades llevando a cabo los cambios necesarios.

Lo más importante es apoyarnos en nuestras fortalezas y sacar provecho de las debilidades de la competencia.

 El análisis de la competencia es una tarea que debemos realizar permanentemente. Debemos conocer los movimientos y estrategias de nuestra competencia, para poder prever sus efectos y  tratar de adelantarnos a ellos.

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