De “Vender un peine a un calvo” a una estrategia comercial adecuada.

En mi día a día tengo relación con multitud de empresas de diferentes sectores y tamaños, pero en la mayor parte de las ocasiones me encuentro con que los errores estratégicos suelen ser muy similares.

A final de cuentas todas necesitan lo mismo, aprender a optimizar sus resultados, o dicho de otro modo “vender más”, bien sea a corto, medio o largo plazo.

Todos quieren vender pero ¿Cuántos saben realmente hacerlo? Algunos claro que saben hacerlo, pero a otros muchos les queda un largo camino que recorrer.

Análisis de nuestros cliente.

Hay una serie de puntos fundamentales que todo comercial debe tener en cuenta antes de empezar a vender. Algunas  son cuestiones totalmente objetivas, pero otras son temas más subjetivos.

Lo primero que debe hacer un comercial antes de salir a la calle es analizar, estudiar, probar, y conocer su producto. Como comerciales no podemos dejar en una reunión ni una sola pregunta por responder, porque es muy posible que no tengamos otra oportunidad para explicarnos. Posteriormente podemos ampliar la información, sobre todo lo referido a determinados servicios o productos técnicos, pero nuestro cliente debe salir de la reunión con las ideas muy claras de la funcionalidad de nuestro producto y de cuales de sus necesidades va a cubrir.

Cuando un cliente me dice “ este producto no se vende”, lo primero que le pido es que me deje ver como lo vende. Todos conocemos productos maravillosos que no tienen salida en el mercado, y no se trata de un fallo en el diseño de producto, sino del planteamiento estratégico comercial.

Cliente vs consumidor final.

Un buen comercial  debe tener claro quienes son sus clientes, los características que tienen, y cuales de sus necesidades satisface su producto. Pero cuidado, un mismo producto puede tener diferentes clientes, dependiendo de en qué punto de la cadena de distribución nos encontramos.

Tradicionalmente pensamos como cliente en el consumidor final. Pero un comercial debe tener claro que antes de llegar su producto al cliente final, debe ser previamente comprado por otros muchos clientes intermedios.

Tableta de chocolate sin lactosa

Por ejemplo, las motivaciones  de compra que puede tener el tendero de tu calle para tener en su tienda un chocolate sin lactosa nos son las mismas que la persona que lo va a comprar para su consumo. En este momento un buen comercial le aportará a nuestro amigo tendero información del producto ( que es sin lactosa, que es más digestivo, etc ) pero estos datos no le van a convencer para incluir este producto en su comercio.  Diferente es si le hablamos del éxito que están teniendo los productos sin lactosa en el mercado. Si le hablamos de las cuotas de mercado que han alcanzado las leches y yogures sin lactosa, que este producto le asegura el tráfico de un tipo de consumidor muy concreto, que ya no sólo va a comprar el chocolate, sino que siempre terminará llevándose algo más, etc

Por tanto, un buen comercial cuando está delante de su cliente no sólo debe preocuparse por conseguir  una buena relación  con él, aspecto muchas veces determinante de cara a tomar la decisión de compra cuando los factores objetivos del producto son muy similares. Un comercial debe lograr tener una gran empatía con su cliente,  debe saber escuchar sus necesidades, y lo que es más importante, debe saber procesar la información que está recibiendo. ( Dentro de esta información incluyo tanto la verbal como la no verbal , ej: si hemos captado o no su atención).

Un buen comercial sabe escuchar a su interlocutor conocer sus necesidades, pero también sabe analizarle para descubrir su intereses.

El comercial, gran conocedor de su producto, ve claramente los beneficios que puede aportar, pero no conseguirá nada si su interlocutor se está aburriendo en la reunión, si no le engancha, para que sea él mismo el que vea las ventajas que tiene nuestro producto sobre el resto de productos o servicios que le ofrece cada día nuestra competencia.

En un mercando tan competitivo como en el que nos movemos, donde hay tantos productos iguales o sustitutivos, tenemos que hablar de la importancia de plantear nuestra estrategia comercial desde el punto de vista de las necesidades de nuestro cliente directo y no del producto ( tan fácilmente imitable en la mayor parte de los casos).

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