Pop Up. Un nuevo modelo de negocio.

Que las PYMES están, estamos o estáis en un situación complicada es algo que a nadie le cabe duda. La situación económica no termina de despegar.

A pesar de las políticas económicas de ayuda al emprendedor, que en muchos casos no vienen exentas de letra pequeña, los gastos que tiene que soportar una PYME muchas veces superan sus ingresos, y se ven sin poder evitarlo abocados al cierre.

La imaginación, en estos casos, es una de las mejores armas para ganar la batalla  al cierre, y los Pop Up son la mejor munición para muchas PYMES.

Muchas PYMES no tienen más remedio que colgar el cartel de cerrado.

Muchas PYMES no tienen más remedio que colgar el cartel de cerrado.

Pop Up es un termino anglosajón que denota un elemento emergente, y que se utiliza sobre todo en terminología web. En este caso de lo que estamos hablando es de los “Pop Up Stores”, tiendas efímeras que se abren con el fin de vender y presentar sus productos como cualquier tienda tradicional, pero usando estrategias como la sorpresa, las experiencias exclusivas y la efimeridad.

Comenzaron hace unos 10 años en Londres y en Nueva York con su conocido  Pop Up del Rockefeler Center.

Tradicionalmente se podían encontrar productos de cosmética y moda, pero poco a poco se ha ido abriendo a otros productos como la iluminación o el mundo gastronómico.

Entrada a un POP UP Store

Muchos pensarán, sin que les falte cierta razón, que estamos ante lo que tradicionalmente hemos llamado en España “mercadillo”, únicamente que en esta ocasión se cuidan al máximo los detalles y se llenan de experiencias diferentes para quienes lo visitan.

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Estos eventos pueden durar semanas, pero hay algunos que únicamente están días u horas. Cualquier lugar puede ser adecuado para un Pop Up, lo único importante es que desborde creatividad y una experiencia exclusiva.

Al margen de los indudables objetivos de ventas, más que como una tienda lo Pop Up los debemos  ver como una exposición. Sus acciones de comunicación son muy cuidadas y selectivas, suele hacerse a través de redes sociales con segmentaciones muy precisas, e-mailings, etc. Este tipo de eventos, además generan una gran repercusión mediática, con su consiguiente repercusión positiva en la reputación de las marcas.

Los Pop Up están especialmente indicados para tiendas que, antes de establecerse físicamente ,quieren testar un mercado; así como para las tiendas on line, que tienen la posibilidad de acercarse físicamente a su consumidor sin asumir los costes de una tienda tradicional.

No quiero finalizar sin comentar que los “Pop Up Stores” no sólo ofercen ventajas para las PYMES y las marcas, sino también para el consumidor final, ya que además de la experiencia que le aporta asistir a uno de estos eventos, tiene la posibilidad de comprar algunos productos a precios muy competitivos.

¿Vais a asistir a alguno estas Navidades? Si es así, no dejéis de contarnos que es lo que habéis visto, oído y vivido.

¡Feliz Navidad a todos!!!!

 

 

De “Vender un peine a un calvo” a una estrategia comercial adecuada.

En mi día a día tengo relación con multitud de empresas de diferentes sectores y tamaños, pero en la mayor parte de las ocasiones me encuentro con que los errores estratégicos suelen ser muy similares.

A final de cuentas todas necesitan lo mismo, aprender a optimizar sus resultados, o dicho de otro modo “vender más”, bien sea a corto, medio o largo plazo.

Todos quieren vender pero ¿Cuántos saben realmente hacerlo? Algunos claro que saben hacerlo, pero a otros muchos les queda un largo camino que recorrer.

Análisis de nuestros cliente.

Hay una serie de puntos fundamentales que todo comercial debe tener en cuenta antes de empezar a vender. Algunas  son cuestiones totalmente objetivas, pero otras son temas más subjetivos.

Lo primero que debe hacer un comercial antes de salir a la calle es analizar, estudiar, probar, y conocer su producto. Como comerciales no podemos dejar en una reunión ni una sola pregunta por responder, porque es muy posible que no tengamos otra oportunidad para explicarnos. Posteriormente podemos ampliar la información, sobre todo lo referido a determinados servicios o productos técnicos, pero nuestro cliente debe salir de la reunión con las ideas muy claras de la funcionalidad de nuestro producto y de cuales de sus necesidades va a cubrir.

Cuando un cliente me dice “ este producto no se vende”, lo primero que le pido es que me deje ver como lo vende. Todos conocemos productos maravillosos que no tienen salida en el mercado, y no se trata de un fallo en el diseño de producto, sino del planteamiento estratégico comercial.

Cliente vs consumidor final.

Un buen comercial  debe tener claro quienes son sus clientes, los características que tienen, y cuales de sus necesidades satisface su producto. Pero cuidado, un mismo producto puede tener diferentes clientes, dependiendo de en qué punto de la cadena de distribución nos encontramos.

Tradicionalmente pensamos como cliente en el consumidor final. Pero un comercial debe tener claro que antes de llegar su producto al cliente final, debe ser previamente comprado por otros muchos clientes intermedios.

Tableta de chocolate sin lactosa

Por ejemplo, las motivaciones  de compra que puede tener el tendero de tu calle para tener en su tienda un chocolate sin lactosa nos son las mismas que la persona que lo va a comprar para su consumo. En este momento un buen comercial le aportará a nuestro amigo tendero información del producto ( que es sin lactosa, que es más digestivo, etc ) pero estos datos no le van a convencer para incluir este producto en su comercio.  Diferente es si le hablamos del éxito que están teniendo los productos sin lactosa en el mercado. Si le hablamos de las cuotas de mercado que han alcanzado las leches y yogures sin lactosa, que este producto le asegura el tráfico de un tipo de consumidor muy concreto, que ya no sólo va a comprar el chocolate, sino que siempre terminará llevándose algo más, etc

Por tanto, un buen comercial cuando está delante de su cliente no sólo debe preocuparse por conseguir  una buena relación  con él, aspecto muchas veces determinante de cara a tomar la decisión de compra cuando los factores objetivos del producto son muy similares. Un comercial debe lograr tener una gran empatía con su cliente,  debe saber escuchar sus necesidades, y lo que es más importante, debe saber procesar la información que está recibiendo. ( Dentro de esta información incluyo tanto la verbal como la no verbal , ej: si hemos captado o no su atención).

Un buen comercial sabe escuchar a su interlocutor conocer sus necesidades, pero también sabe analizarle para descubrir su intereses.

El comercial, gran conocedor de su producto, ve claramente los beneficios que puede aportar, pero no conseguirá nada si su interlocutor se está aburriendo en la reunión, si no le engancha, para que sea él mismo el que vea las ventajas que tiene nuestro producto sobre el resto de productos o servicios que le ofrece cada día nuestra competencia.

En un mercando tan competitivo como en el que nos movemos, donde hay tantos productos iguales o sustitutivos, tenemos que hablar de la importancia de plantear nuestra estrategia comercial desde el punto de vista de las necesidades de nuestro cliente directo y no del producto ( tan fácilmente imitable en la mayor parte de los casos).

Moda Pronta. ¿Una estrategia de ventas acertada?

Agosto, el mes por excelencia de las vacaciones. ¿Qué habéis elegido? un destino nacional ¿o habéis optado por hacer turismo internacional?

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Cuando salís fuera de España ¿aprovecháis para comprar las últimas tendencias en moda? O sois de los que os gusta promocionar el producto nacional. La situación de crisis por la que estamos atravesando está golpeando duramente al sector de la moda nacional, a los pequeños y medianos, obviamente no me refiero ni a Zara, ni a Mango, etc que emplean estrategias comerciales y de marketing muy estudiadas.

Hoy tenemos la oportunidad de reflexionar qué es lo que está pasando con las pequeñas tiendas de moda en España, y si están acertando en la estrategia comercial. Para ello contamos con la colaboración de Mónica Deprit, bloggera (meetmeinbilbao) y personal shopper residente en la ciudad de Bilbao, ciudad conocida tradicionalmente, aparte de por su actividad industrial, por su importante comercio tradicional.

MODA PRONTA

Imagino que para muchos este término resulta absolutamente desconocido, pero no deja de ser la estrategia de venta que lleva practicando Amancio Ortega desde los inicios de Zara y que luego ha ido expandiendo en todas las marcas que han ido naciendo dentro del Imperio Inditex.
La crisis baja cada día la persiana de los comercios más tradicionales y de calidad de cualquier ciudad española. Ocupándome estrictamente de la ciudad en la que vivo que es Bilbao, es un auténtico drama ver como comercios como For, la mítica Casa Manzanos, o Loewe, cierran sus puertas para dar paso a tiendas en las que se vende moda pronta.

No soy una entendida en marketing ni en estrategias de venta, pero si en moda y tendencias y lo que veo, no me gusta nada.
La moda pronta es una fórmula de venta que consiste en comprar una colección de ropa barata en lugares como Paris o Londres. Esta colección normalmente no tiene más tallas que la S y la M. Carece de patronaje y sus tejidos son siempre sintéticos.
Una vez en tienda, las cargan un 500% o más.
Cuándo se van acabando las existencias, vuelven a viajar y traen una colección nueva, y completamente diferente, con lo cual, jamás se repite el producto.

¿En qué reside el éxito de esta estrategia de venta? Al igual que Zara, consiste en vender tendencia a bajo precio. Moda de usar y tirar cada temporada.
Pero la diferencia con el grupo Inditex está en que en estas tiendas la ropa que se vende es de una calidad ínfima, el patronaje es inexistente y las telas con las que se confecciona la ropa, te harán sudar como nunca.

Nuestras ciudades están perdiendo el comercio de calidad, el que da prestigio a una ciudad, el que atrae a los turistas como punto de referencia y distinción frente a otras ciudades del mismo país.
El mundo se globaliza en este aspecto para mal y los propios comerciantes se ven avocados a subirse a este carro de la falta de profesionalidad.
El trato directo, el conocimiento del producto, la calidad, el buen gusto están de capa caída y yo muy triste tratando de aceptar como una ciudad como Bilbao con un comercio envidiado en toda España, sucumbe a estos nuevos “templos de la moda”.

Tengo clientes ¿Contentos o satisfechos?

En todas las empresas en las que he trabajado a lo largo de mi vida, me he dado cuenta de la importancia de tener contentos y satisfechos a los clientes. El problema radica en que cada uno de nosotros tenemos un concepto diferente de lo que es un cliente contento y/o satisfecho.

Te has preguntado alguna vez lo que es dar un buen servicio al cliente. Hay muchos empresarios que confunden el servicio con el servilismo, otros sin embargo, su prepotencia les impide adaptarse a las necesidades de sus clientes.

Cuando “ganamos una cuenta” el cliente lo que espera de nosotros es un buen servicio profesional.

Pienso que no es una buena estrategia comercial cruzar la línea de lo profesional y pasar a lo personal, aunque no cabe duda que es una estrategia muy utilizada, aunque afortunadamente cada vez menos. ¿ Cuántos ejemplos me podrías poner de grandes comidas con los clientes en las que no se cierra nada? Como decía la madre de una antigua compañera de trabajo “Trabajo con todo el mundo, pero como con quien me da la gana…” Y es que esas comidas en las que se engorda al cliente, para luego poder engordar el presupuesto; son poco profesionales y a la larga poco efectivas, ya que como suele pasar con este tipo de cosas, el cliente cada vez tiene más hambre y llega un momento en el que no le podemos dar más de comer.

Tampoco es buena estrategia caer en el servilismo con los clientes. Nuestra obligación es conseguir que reciban el mejor servicio. No nos contratan para obedecer sus ordenes, para eso tienen el personal de sus departamentos internos, nos contratan para que les asesoremos, que les indiquemos el camino con el que mejores resultados van a conseguir. A un cliente siempre tienes que explicarle las mejores opciones, tienes que conseguir que al menos te escuche, para que finalmente, porque no puede ser de otra forma, tome su decisión de la forma más razonada posible. Y es que como dije al principio tampoco se le puede imponer a un cliente ninguna estrategia, por muy claro que tengamos que es la más acertada. La solución, volver a empezar y ofrecerle nuevas opciones.

Y es que no es lo mismo tener un cliente contento, que satisfecho. Puede estar muy contento contigo porque siempre haces sin replicar lo que te pide, pero si los resultados no son satisfactorios, antes o después lo perderás como cliente.

Y tu, ¿ qué tienes? Clientes contentos o satisfechos.